來源:金融時報 作者:方華 發(fā)布時間:2011年06月15日
明知提高學歷的做法,會給招聘工作帶來更大的難度,平安人壽丹東支公司售后服務部某主管王鳳云,依然在5月初售后服務人員的招聘廣告上注明:“學歷要求:大專以上(含大專)。”
今年4月,保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(簡稱《征求意見稿》),首次明確要求保險銷售從業(yè)人員必須具有大專以上學歷。按照過去的規(guī)定,參加保險銷售從業(yè)人員資格考試的最低要求是初中畢業(yè)。
據王鳳云介紹,在整個5月份,前來應聘售后服務人員一職的,僅有20多人。而在4月份,這一數字接近50人。
“2011年保險營銷員渠道面臨的最大困難就是增員。”申銀萬國調研報告預期,增員難,將影響個險渠道的業(yè)務擴張。有數據顯示,以營銷員為主體的個險渠道占總保費的比例,已經從2005年的43%降至2010年上半年的28.8%。
增員難,已經成為行業(yè)性的難題。在每年新增人員留存率不到70%的情況下,營銷員的從業(yè)門檻在進一步提高,一種擔憂認為,這將對個險業(yè)務帶來一定程度的抑制作用,甚至有觀點認為,就保險銷售這份特殊的職業(yè)而言,能力在某種程度上比學歷更加重要,但能否避免銷售誤導,在很大程度上取決于營銷員是否擁有誠信的品格,并非學歷的高低。
三級機構的困惑
——人海戰(zhàn)術仍有空間
丹東市支公司是平安人壽的三級機構,王鳳云身為售后服務部一名主管,去年來已經按照總公司的“E化”(即電子化)要求培訓售后服務專員,在她看來,售后服務人員需要比銷售人員更加專業(yè)。
“目前三級機構所在的中小城市和縣域地區(qū),就業(yè)人群學歷普遍較低,如果要求營銷員學歷必須達到大專以上,不太現實。”王鳳云稱。
受訪者普遍認為,高文憑固然能夠使營銷員新人更好地接受專業(yè)知識培訓,在很大程度上減少對消費者的誤導,展業(yè)效果更好,但如果要求每一座城市都達到大專學歷,非常困難。
“特別在縣域范圍內的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),公眾的保險意識普遍比較薄弱,需要反復地宣講和解釋,這尤其需要人力數量上的保證。”王鳳云稱。
但今年來,全行業(yè)面臨的一個共性難題,是多地出現了營銷員“用工荒”現象,很多大型壽險公司招聘不到營銷員新人,人員數量未能實現正增長,這直接對個險渠道構成影響,尤其對個險新單保費的增長帶來挑戰(zhàn)。
“市場的一大擔憂是‘劉易斯拐點’到來,預示以代理人拉動的增長模式終結,面對代理人增員難的現狀,精細化管理和提高產能是現實的選擇,但在中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),人海戰(zhàn)術仍然存在空間。”國信證券此前一份調研報告如是認為。
正是考慮到地區(qū)之間存在的差異性,保監(jiān)會在此次《征求意見稿》中提出,可以根據地方實際,調整資格考試報考人員的學歷要求,但不得降低至初中以下學歷,且從業(yè)地域不得超出資格考試所在地的轄區(qū)范圍。
其中,針對“縣級以下農村基層地區(qū)以及民族自治地區(qū)的少數民族考生”,還可以實行資格考試特殊政策。
“但是,學歷高還是好,哪家公司都不愿意花太多的時間用于培訓,高學歷人員,對新知識接受得更快,思維方式更新得更快,帶領起來更容易,培訓效果也更好,并且他們有自己的奮斗目標和人生規(guī)劃,相比之下,低學歷人員更容易滿足。”王鳳云稱。
增員難的困境
——展業(yè)成本有增無減
1996年進入中國人壽汕頭分公司的李玲(化名),算是中國人壽“元老級”的營銷員,工作三年即成功帶領了一支80多人的營銷員團隊,成為中國人壽汕頭分公司某營銷服務部經理。時至今日,該營銷服務部的營銷員數量增長至200多人。
“從一開始,我就只招用高中以上學歷的營銷員,所以這一次政策的調整,對我影響不大,但問題是,不管學歷被提到多高,還是很難招到人。”李玲坦陳,和其他帶領七八百名營銷員團隊的部經理相比,她的團隊規(guī)模仍然很小。
“招人難的根本原因,是營銷員仍然找不到被尊重的感覺,并且競爭對手越來越多,保險產品越來越難賣,在這座小城市里,什么樣的口碑,都會傳得很快。”李玲對記者說。
多位受訪營銷員對記者稱,隨市場主體增多,消費者的選擇也在增多,為了爭取到保單和客戶,他們會以不同的方式給客戶好處,這無形當中抬高了展業(yè)成本。
“從業(yè)15年,收入沒漲,展業(yè)成本卻在上漲。”李玲隨即給記者算了一筆賬:當地汽油價格10年前是每升4.3元,現在已經漲到8塊多,原本每個月展業(yè)花費的交通成本是800多元,現在已經漲到了1600多元。
“但是,賣出一份保單的傭金提成卻下降了,原來是40%的傭金提取比例,現在已經降到了30%。”李玲稱,營銷員原先只需要交納個人所得稅,現在不僅要交納個人所得稅,還要上交營業(yè)稅,而且任何形式的獎勵和獎金,均要上交稅費。
“增員困難的根本問題,在于傭金收入增長停滯,從2005年到2010年,壽險營銷員的傭金收入未出現明顯的上漲,2010年月均傭金收入僅有1365元。”申銀萬國分析師孫婷在調研后指出,2011年以來受勞動力成本上升的影響,營銷員增員困難已經成為一個不爭的事實。
“結合發(fā)達國家的經驗,營銷員數量經歷增長瓶頸屬于必然的過程,并且有可能長期處于下降區(qū)間。”孫婷如是預期。據介紹,日韓等國曾經因為依靠增加營銷員的數量來擴大市場份額的粗放型經營模式,導致高退保率、銷售人員大量脫落和社會譴責。
銀保業(yè)務的狂飆突進,已經暫時告一段落。各大壽險公司2011年相繼轉戰(zhàn)個險業(yè)務,銷售重心重新回歸傳統的個險陣地。業(yè)內預期,營銷員渠道競爭的加劇,或許會帶來直接承保成本的增加。
爭議能力與學歷
——營銷員與客戶有無相關性
由于在招聘廣告中要求售后服務人員的學歷須達到大專以上,前來應聘的不乏有大學畢業(yè)生,但王鳳云坦言,大學生“既好也不好”。
“高學歷人員,接受能力強,思維更活躍,這是優(yōu)點,也是管理的難點,我同時擔心他們能否安心于這份工作。”王鳳云對記者說。
李玲則向記者援引了這樣一個例子,在保險銷售從業(yè)人員資格考試中,高學歷人員往往一次就能過關,但學歷低的人員,有的考了七次都沒過關,猶如參加高考一般。
“如果今后朝向理財規(guī)劃師的方向去培訓營銷員,那么,對學歷和專業(yè)的要求,肯定要更高。”李玲稱。
與三級機構相比,保險公司一、二級機構所在的地區(qū),多為一線城市和二線城市,從去年下半年開始,一部分保險公司開始將營銷員向家庭理財規(guī)劃師的方向培訓,要求熟悉保險、證券、銀行等多項金融業(yè)務知識。
作為唯一一家進入中國市場的外資獨資保險企業(yè),友邦保險也是率先將保險營銷員制度帶入中國的外資保險商。記者了解到,友邦保險從2002年進入北京市場的第一天起,就要求營銷員的學歷達到大專以上。
“在營銷員的從業(yè)門檻上把握了高標準和高起點,是為了確保友邦保險營銷員的整體素質,以便于為目標客戶群提供專業(yè)的產品解讀和售后服務。”友邦保險北京分公司總經理賴祥麟對記者如是解釋。據調查,友邦保險一直將目標客戶群定位于受過高等教育、年齡在25-45歲之間、中等以上收入的消費人群。
“什么類型的營銷員,往往會帶來什么類型的保險客戶。”泰康人壽北京分公司銷售經理沈力力(化名)向記者描述了這樣一條“不成文”的規(guī)律,從房產營銷到保險營銷,10多年來她積累了以企業(yè)家居多的客戶群,并多次入圍泰康人壽的年度高峰會,她對記者說,她最成功的經驗是自身擁有良好的人際溝通能力。
“對營銷員來說,溝通能力是第一位的,有高學歷,未必擁有良好的溝通能力,但良好的溝通能力,不能說與學歷完全無關,教育至少是提升溝通能力的途徑之一。”沈力力稱。
2011年度,泰康人壽個險渠道高峰會長高水玲,河北唐山農村地區(qū)一位大字不識的營銷員,憑借誠信、吃苦的展業(yè)態(tài)度收獲了年度繳費逾千萬元的規(guī)模保費;新華人壽個險渠道高峰會長張俊威,一位畢業(yè)于莫斯科國立大學的社會經濟學碩士,入司第一年即以標準保費348萬元、保單量104件的成績成為高峰會長,2010年再度獲此稱號。
這兩位個險高峰會長的經歷,似乎在告訴我們:學歷和能力,既有關聯,又無必然的因果關系。但在兩者的“成功寶典”中,有一點是共性存在的,那就是“誠信”二字。
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