取消銀保駐點(diǎn)銷售以后，各家保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)“折戟沉沙”。 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員不能到銀行親自銷售銀保產(chǎn)品，那么銀行銷售人員銷售銀保產(chǎn)品的效果如何呢？在經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后于大城市的小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銀保產(chǎn)品銷售又是怎樣的情形？

    近日，筆者走訪了河南省商丘市民權(quán)縣城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)縣域銀保產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)縣域銀保產(chǎn)品銷售存在嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

    此時(shí)，正值農(nóng)忙時(shí)節(jié)，出外打工的農(nóng)民工大多返鄉(xiāng)了。鎮(zhèn)上的郵政儲(chǔ)蓄銀行排起了長(zhǎng)隊(duì)，顯得十分的熱鬧，忙碌了一季的農(nóng)民覺(jué)得只有把錢存入銀行才最踏實(shí)。

    除了在等待存取款的人外，銀行的咨詢臺(tái)前也圍滿了人，兩個(gè)銀行的工作人員在忙著跟前來(lái)咨詢的人解答問(wèn)題。筆者也湊上前去，在一旁聽(tīng)了聽(tīng)他們的對(duì)話。

    這時(shí)有一對(duì)五十歲左右的夫妻，衣著樸素，一看就是普普通通的農(nóng)民。后來(lái)看到他填投保單，得知他姓李。

    “我想存點(diǎn)錢，要填哪一張單子？”李先生問(wèn)。

    “大哥，您要存錢是吧。”一個(gè)30多歲的銀行工作人員熱情地問(wèn)。她胸前的別著一個(gè)胸牌，上面的字表明她就是銀行的工作人員。

    “大哥，您要存多少錢？”

    “兩三萬(wàn)吧，都是我和孩子打工掙的錢，存起來(lái)給兒子蓋房子娶媳婦。”

    “想存多長(zhǎng)時(shí)間啊？”

    “三五年吧。”

    “近期不著急用錢是吧。”

    “不急用，兒子年齡還小，他不想早早結(jié)婚，說(shuō)是要等幾年。”

    “要是這樣的話，那我建議您存這一種吧，這個(gè)比存定期強(qiáng)多了。您存三年，每年都能收到分紅，還附帶一份意外事故的保障，萬(wàn)一出了意外事故的話，還能給您三倍的賠償。”銀行的工作人員簡(jiǎn)略地做了介紹。后來(lái)看到保險(xiǎn)合同，我才知道原來(lái)她所說(shuō)的是民生人壽的民生金玉滿堂兩全保險(xiǎn)E款(分紅型)。

    “哦。”李先生遲疑了一下，低頭沉思了一下，又抬頭看看站在一直站在旁邊的妻子。妻子似乎也沒(méi)聽(tīng)懂，搖搖頭，拿不定注意。

    大概是看到他舉棋不定，這位銀行的工作人員趕緊從一個(gè)信封里拿出厚厚的一沓紙給他看。

    “你看，這兩天就有這么多人存這種了。”筆者看到，那厚厚的一打都是近幾天的投保單。

    李先生拿到手中一張張地翻看。“這不是那個(gè)***嘛，我們一個(gè)村的。”語(yǔ)氣中有點(diǎn)驚喜，他瞅瞅了妻子，又看了看銀行的這個(gè)工作人員?？吹酵宓恼J(rèn)識(shí)的人，仿佛讓她的心里踏實(shí)了多了。

    “您就存這個(gè)吧，挺劃算的，存這種每年都會(huì)有一分紅，而且這個(gè)分紅是復(fù)利計(jì)息，利滾利，就是咱們常說(shuō)的‘驢打滾’的利息。”銀行人員進(jìn)步一解釋說(shuō)。

    “每年有多少利息？”很顯然他并沒(méi)有弄明白分紅與利息的差別，只是簡(jiǎn)單地將分紅等同于利息。

    “這個(gè)是不固定的，但是按照我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這個(gè)肯定比你存定期要多，利滾利當(dāng)然就多了 。”

    “我自己也存了這一種，即有保障，分紅又高，比存定期劃算多了，你也看見(jiàn)了，好多人都選擇這種。”銀行工作人員開(kāi)始現(xiàn)身說(shuō)法。

    “行啊，既然這個(gè)更劃算，我就存這種吧。”

    “好，那您填個(gè)單子吧。”

    拿到投保單，中年男人并沒(méi)有細(xì)看，便在銀行工作人員的指導(dǎo)下開(kāi)始填了。

    “這里填上您的姓名，這個(gè)地方填……”看到投保單，筆者得知他姓李。

    “大寫的3，怎么寫來(lái)著？”原來(lái)是保費(fèi)金額要大寫。

    “我來(lái)幫您填吧。”銀行人員熱情地代筆。

    “最后，在這簽上您的名字就行了。”

    銀行的工作人員認(rèn)真看了看投保單，確認(rèn)沒(méi)什么問(wèn)題了，說(shuō)：“好了，到1號(hào)窗口排隊(duì)辦理就行了，辦完了再把單子給我，我給你再仔細(xì)講講”。

    大約二十分鐘之后。李先生手中拿著一沓在柜臺(tái)前辦理好單據(jù)，其中包括一份保險(xiǎn)合同，一張郵儲(chǔ)銀行卡。

    拿過(guò)保險(xiǎn)合同，銀行工作人員又重新解釋了一番。“你看，你一次性存了3萬(wàn)塊錢，3年后可以取出這么多”，她指著保險(xiǎn)金額的那個(gè)數(shù)字解釋，“除了這些還有利滾利的那一部分分紅，取款的時(shí)候，帶著這個(gè)合同和那張銀行卡就行了。”

    中年男人只是不停地點(diǎn)頭，嘴里說(shuō)著“嗯，哦”，貌似并沒(méi)有其他的疑問(wèn)。

    “幾天以后，會(huì)有專門的人員跟你打電話，做回訪?？赡軉?wèn)你合同是不是你本人簽名，你回答是就可以了，還會(huì)問(wèn)你是不是知道這個(gè)合同有十天的猶豫期，你回答知道就行了，還會(huì)問(wèn)你是否知道收益不固定，你回答知道就可以了。”

    “好的。”

    “能記住我跟你說(shuō)的那幾個(gè)問(wèn)題吧？”

    “能記住。”

    郵儲(chǔ)銀行的工作人員好像還不放心，又把剛才的話重復(fù)了一遍。然后才把保險(xiǎn)合同折好裝進(jìn)一個(gè)信封交給了李先生。

    就這樣，一份民生人壽的銀保產(chǎn)品就被售出了。

    農(nóng)村客戶：以為是固定儲(chǔ)蓄

    隨后，筆者跟買保險(xiǎn)的那對(duì)夫妻聊了聊。得知，他們并不清楚什么是保險(xiǎn)，以為就是固定儲(chǔ)蓄，既然有保障，而且聽(tīng)信銷售人員的說(shuō)辭，認(rèn)為收益很高，就買了，并沒(méi)有考慮太多。在調(diào)查中，筆者發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人農(nóng)村人像李先生這樣不知保險(xiǎn)為何物，稀里糊涂買了保險(xiǎn)當(dāng)做定期存款。更不懂得，如何在出險(xiǎn)時(shí)保障自己的權(quán)益。

    每來(lái)一個(gè)客戶，咨詢臺(tái)前的兩名工作人員都會(huì)詢問(wèn)客戶存款數(shù)額和期限，如果跟其所代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保要求相符合，就會(huì)推薦客戶購(gòu)買保險(xiǎn)。在一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，就有4份民生人壽的銀保產(chǎn)品以這樣的方式被售出，1份躉交的金玉滿堂E款，另外3份是期交的金鑲玉兩全保險(xiǎn)。如果照此速度，民生銀保產(chǎn)品在此家郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的銷售可謂“火爆”。

    郵儲(chǔ)銀行的工作人員告訴筆者，現(xiàn)在代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品除了有民生人壽的，還有泰康人壽和太平洋人壽兩家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但相比而言，民生的產(chǎn)品更好“推”。

    當(dāng)筆者再走訪縣城四個(gè)國(guó)有商業(yè)銀行和郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，銀保產(chǎn)品的銷售狀況不如鄉(xiāng)鎮(zhèn)那么“火爆”。只是在有人問(wèn)及的時(shí)候，才會(huì)向客戶推薦。而且，縣城居民對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。

    筆者來(lái)到一家銀行網(wǎng)點(diǎn)。室外驕陽(yáng)似火，銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)空調(diào)開(kāi)的很足，讓人感到一陣涼爽。等待區(qū)的椅子上坐滿了等待辦理業(yè)務(wù)的人，大堂經(jīng)理正為前來(lái)辦理業(yè)務(wù)解答這種詢問(wèn)。

    筆者以客戶的身份向大堂經(jīng)理詢問(wèn)是否有銀行保險(xiǎn)。他將筆者領(lǐng)到旁邊的一間辦公室，并告訴筆者在里面辦公的是理財(cái)經(jīng)理，關(guān)于理財(cái)?shù)膯?wèn)題都要由他來(lái)解答。

    得知筆者有意購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理告訴筆者，目前此網(wǎng)點(diǎn)主要代理泰康人壽的金滿倉(cāng)兩全保險(xiǎn)(分紅型)和人保健康的健康人生個(gè)人護(hù)理保險(xiǎn)，并詳細(xì)告知這兩款產(chǎn)品各自的保障、收益和風(fēng)險(xiǎn)。而且還建議筆者可以考慮基金等其他的投資方式。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，溝通非常順暢。

    在另一家銀行網(wǎng)點(diǎn)，筆者遇到了正在辦理銀保業(yè)務(wù)的王先生。

    他說(shuō)他明白自己買的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，是看重了這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)于意外傷亡的保障功能。王先生是個(gè)建筑工程的承包商，因?yàn)榻?jīng)常建筑工地走動(dòng)。“不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一嘛，買個(gè)保險(xiǎn)圖個(gè)心安。”，王先生笑著說(shuō)。

    但是在筆者也發(fā)現(xiàn)，此次銷售行為并不完美。銀行銷售人員并沒(méi)有介紹退保風(fēng)險(xiǎn)，而是向王先生強(qiáng)調(diào)，只有等到五年之后，他才可以一次性從銀行領(lǐng)取保險(xiǎn)金額和紅利，并沒(méi)有明確告知，退保所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

    而且，筆者還發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事情，銀行的銀保銷售人員生存金的返還說(shuō)成是“獎(jiǎng)勵(lì)”。比如一份期交5000的保險(xiǎn)產(chǎn)品，第一繳費(fèi)年度末，若保險(xiǎn)合同仍有效，保險(xiǎn)公司向客戶返還生存金200元。銀行的銀保銷售人員解釋說(shuō)，之所以用“獎(jiǎng)勵(lì)”，僅僅是為了便于向客戶解釋。

    縣城客戶：購(gòu)買相對(duì)理性

    在一家銀行網(wǎng)點(diǎn)，筆者碰到了前來(lái)辦理存款業(yè)務(wù)的張女士。她告訴筆者，她是個(gè)生意人，平時(shí)跟銀行打交道比較多，對(duì)于銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有些了解，但目前還沒(méi)有購(gòu)買，因?yàn)樽錾庑枰鲃?dòng)資金，一旦退保，損失較大。至于以后會(huì)不會(huì)購(gòu)買，會(huì)根據(jù)自身財(cái)力狀況理性選擇，相比于農(nóng)村居民來(lái)說(shuō)，城市居民文化水平較高，投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)也較強(qiáng)，在購(gòu)買相對(duì)理性。

    筆者觀察：

    筆者觀察鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀保銷售人員整個(gè)銷售過(guò)程，發(fā)現(xiàn)存在一下幾點(diǎn)問(wèn)題：

    一， 銀行的工作人員并沒(méi)有明確說(shuō)明她銷售的其實(shí)是保險(xiǎn)，而是把其當(dāng)做定期存款來(lái)推銷。

    二，只強(qiáng)調(diào)收益，而不提示風(fēng)險(xiǎn)。

    三，對(duì)于保險(xiǎn)條款幾乎不做解釋，只簡(jiǎn)單地告知客戶若有意外傷亡，可以得到3倍的賠償。

    四，在客戶不明了分紅與利息的差別的情況下，沒(méi)有做進(jìn)一步的解釋。

    五， 至于保險(xiǎn)保險(xiǎn)期限、退保、出現(xiàn)后如何報(bào)案等事宜，并沒(méi)有提及。

    相比之下，縣城的銀保產(chǎn)品銷售情況不那么“火爆”，在與客戶溝通的過(guò)程中，銀行人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的解釋較明白，但仍有銷售誤區(qū)。