????編者按：

??? 用“內(nèi)憂外患”一詞來形容2011年壽險(xiǎn)企業(yè)面臨的渠道困境，似乎并不為過。

????在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)速度自2010年以來持續(xù)放緩的背景下，監(jiān)管層此番加強(qiáng)對(duì)銀保渠道的監(jiān)管，猶如雪上加霜。

????禍不單行。來勢(shì)兇猛的通脹壓力下，加息造就了保險(xiǎn)業(yè)久違了的利率風(fēng)險(xiǎn)，諸多壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直以來刻意突出和放大的理財(cái)功能，陡然喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。

????今年前4個(gè)月，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng),這在過去十余年內(nèi)是從未發(fā)生過的。

????究其根源，政策風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)因素齊聚2011年，最終導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)年積累的弊端集中暴露出來：產(chǎn)品宣導(dǎo)重理財(cái)導(dǎo)致保障功能淡化、產(chǎn)銷合一導(dǎo)致壽險(xiǎn)企業(yè)自賣自夸、營(yíng)銷員門檻過低造成隊(duì)伍參差不齊等。市場(chǎng)不免反思，作為一類“體驗(yàn)型”的商品，保險(xiǎn)最終依靠什么來贏得市場(chǎng)的信賴和需要？

????呼聲已久的費(fèi)率市場(chǎng)化改革、產(chǎn)銷分離試點(diǎn)、營(yíng)銷員管理體制改革等，正在推進(jìn)過程中，誰會(huì)成為率先取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的突破口？市場(chǎng)仍在等待答案……

????政策風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)因素齊聚，使得保險(xiǎn)“銷售難”的困境，在2011年上半年陡然顯現(xiàn)出來。

????4月壽險(xiǎn)保費(fèi)如期跳水，5月壽險(xiǎn)保費(fèi)止跌企穩(wěn)，種種跡象顯示，雖然壽險(xiǎn)月度保費(fèi)的周期變化，符合了既往的走勢(shì)，但總體增速放緩的趨勢(shì)并沒有改變。

????占據(jù)壽險(xiǎn)保費(fèi)半壁江山的銀保保費(fèi)，在今年前5個(gè)月內(nèi)增速大幅減小，這導(dǎo)致壽險(xiǎn)保費(fèi)收入今年以來持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。

????顯然，在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)速度持續(xù)放緩的背景下，政策風(fēng)險(xiǎn)的突然降臨，進(jìn)一步加劇了現(xiàn)實(shí)的渠道困境：保險(xiǎn)公司對(duì)銀保渠道的掌控力正在逐漸變?nèi)?，保險(xiǎn)產(chǎn)品自身應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并沒有得到應(yīng)有的強(qiáng)化和放大。

????與此同時(shí)，監(jiān)管政策正在頻頻出臺(tái)：提高營(yíng)銷員學(xué)歷門檻、試點(diǎn)專屬銷售推動(dòng)產(chǎn)銷分離、叫?？焖俜颠€型產(chǎn)品等，所有的嘗試和努力，似乎都是為了改變長(zhǎng)期以來壽險(xiǎn)產(chǎn)品與大眾消費(fèi)者“信息不對(duì)稱”的難題：公眾需要保險(xiǎn)保障，但保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能并不被大眾所熟知和信賴。

????是產(chǎn)品形態(tài)的問題，還是銷售模式的問題？分析人士認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)的困境再次提醒保險(xiǎn)企業(yè)，需要從根本上推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品從“被動(dòng)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)向公眾的“主動(dòng)選擇”，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者簡(jiǎn)單買保險(xiǎn)的樸素愿望。但前提是，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性能在最大程度上予以強(qiáng)化，企業(yè)不惜以犧牲短期保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張為代價(jià)，推出性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，滿足公眾的消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力。

????“前所未有”的負(fù)增長(zhǎng)

????截至5月末，保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6767.64億元，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)4423.43億元，5月單月實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)606.83億元，這與4月單月壽險(xiǎn)保費(fèi)606.2億元基本持平，無明顯增長(zhǎng)。與4月份單月壽險(xiǎn)保費(fèi)環(huán)比下降39.3%相比，全行業(yè)壽險(xiǎn)保費(fèi)在5月份止跌企穩(wěn)。

????三大壽險(xiǎn)巨頭的數(shù)據(jù)顯示，5月保費(fèi)增速遠(yuǎn)低于去年同期。在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，中國(guó)人壽1~5月原保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)7.5%，平安壽險(xiǎn)前5個(gè)月保費(fèi)收入環(huán)比微增3.02%，中國(guó)太保壽險(xiǎn)5月保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)11.5％。其中中國(guó)人壽前5個(gè)月保費(fèi)增速較1~4月保費(fèi)收入9.4%的同比增速再次放緩，尤其銀保保費(fèi)收入增長(zhǎng)緩慢。

????“在今年前4個(gè)月，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這在過去十余年中是從未發(fā)生過的。”安信證券報(bào)告認(rèn)為，今年以來，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)出現(xiàn)明顯放緩的一個(gè)直接原因，在于銀保、個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)增長(zhǎng)，均出現(xiàn)一定的困難，在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)速度持續(xù)放緩的同時(shí)，監(jiān)管層又加強(qiáng)了針對(duì)銀保渠道的監(jiān)管。