到了需要做出改變的時候了。日前，摩根士丹利的一份報告直指中國人壽分銷渠道存在兩大缺陷：過分依賴并不經(jīng)濟的銀行保險渠道；代理人渠道中的大規(guī)模代理模式不可持續(xù)。

    “投資機構(gòu)可能太急了，他們希望能從新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子那兒找到答案。”7月初，一位中國人壽保險股份公司人士說。他并不認為公司存在發(fā)展瓶頸，外界誤解太多。

    據(jù)悉，一些國壽高層亦持類似觀點。問題是，正步入袁力時代的中國人壽在某些投行看來，目前已現(xiàn)增長疲態(tài)，劍指其缺乏上漲催化劑和投資亮點。

    曾在中國平安工作過的新掌門人袁力會把平安經(jīng)驗植入中國人壽嗎？他的頭號難題：中國人壽需要怎樣的一場變革，才能突破增長瓶頸？這也是對整個行業(yè)的叩問與反思。

    現(xiàn)在，似乎悲觀情緒不只籠罩著二級市場的保險股價，還體現(xiàn)在對險企的價值重構(gòu)方面，“不比效益，比誰的潛在風(fēng)險最小，誰能活著誰就是好公司。”一位保險公司高管說。

    廉頗老矣？

    也許袁力來得有些不是時候。這位中國人壽史上最年輕的“掌門”正在遭遇中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型期，他面臨的中國人壽問題是代表整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型期困惑，貼著這樣的時代標(biāo)簽：銀保渠道縮水、告別粗放發(fā)展模式以及劉易斯拐點或昭示以代理人拉動之增長模式的終結(jié)等。

    其實，一位中國人壽高層并不認同摩根士丹利“大規(guī)模代理模式不可持續(xù)”之觀點，他說“這樣也等于否定中國壽險業(yè)的個險了”。

    孰是孰非并無定論。而今，業(yè)界目光均聚焦于袁力的身上，其尚未出爐的“新戰(zhàn)略藍圖”成為壽險業(yè)普遍關(guān)注的秘密。

    履新不到兩個月，袁力并不輕松，一下子掌舵這么大的公司，壓力之大不是一般人可以想象的。一位接近袁力的人士說。袁力也盡力保持來之后的穩(wěn)健姿態(tài)：先摸清楚情況，按照楊超既定的工作思路抓推進、抓落實。換言之，不急于調(diào)整戰(zhàn)略。

    據(jù)知情人士透露，一些中國人壽關(guān)鍵的業(yè)務(wù)部門負責(zé)人至今尚未與袁力謀面，他們還不知道新老板將奉行怎樣的經(jīng)營戰(zhàn)略。“國壽的特色是，作為國有企業(yè)，諸如業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)等都得向保監(jiān)會申報獲批后，方能推行。”他說。

    與此同時，一邊是保費增速放緩，一邊是盈利壓力加碼，中國人壽腹背受敵。

    據(jù)此，分析人士認為，當(dāng)競爭對手的業(yè)績表現(xiàn)不俗，單一壽險模式的中國人壽增長乏力，且產(chǎn)品線較為保守，其經(jīng)營風(fēng)格似暮年？

    數(shù)據(jù)顯示，中國人壽1-5月累計保費增長率7.5%，增速再次放緩，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)改善，期繳保費較高，廣發(fā)證券預(yù)計其全年新業(yè)務(wù)價值增速達10%，并認為在資本市場不好的年份，產(chǎn)險是保險公司業(yè)績增長的主要推動因素，因此，國壽的單一壽險模式面臨挑戰(zhàn)。廣發(fā)證券曹恒乾認為，中國人壽的風(fēng)險在于增長比較慢以及保險公司權(quán)益投資情況。

    中銀國際認為，5月單月保費收入增長同比下降7.5%，盡管2011年下半年的保費收入增長可能改善，但中國人壽2011年全年保費收入增長可能不會高于10%。

    在與中國人壽管理層會晤后，摩根士丹利認為，國壽將采取重要改革來升級運營模式，特別是代理人方面。而分析中國人壽最新“基本法”框架之后，摩根士丹利認為中國人壽正在嘗試創(chuàng)新和改變代理模式。

    摩根士丹利還稱，盡管國壽估值正在回歸具有吸引力的水平，但短期面臨增長風(fēng)險。

    而銀河證券報告稱，長期看，中國人壽在代理人增員方面的軟肋將直接威脅其在個險市場的表現(xiàn)，但若無顯著刺激，其保費長期增長動力不足。

    事實上，在某些投行的三大保險股推薦中，中國人壽由于壽險模式單一、盈力能力改善缺乏動力等因素，總是置于其他兩大保險股的投資推薦之后。

    “上漲催化劑”只是傳奇？

    7月7日，破發(fā)一個多月的中國人壽報收18.89元/股，再度擊破18.88元/股的發(fā)行價。更甚者，6月20日，盤中曾跌至17.73元/股。有的中小投資者直呼“價值投資是句謊言”。

    投行與投資者們還在等待中國人壽發(fā)力，期待其進入袁力時代的“上漲催化劑”。

    然而，壽險業(yè)最壞時候并未過去。何況，當(dāng)銀保渠道縮水受挫，成為各險企保費增收必爭之地的個險——重回舞臺中央之際，某種程度上，加息及壽險新政或會抑制個險發(fā)展。

 　一位保險公司高管直言，目前“吸金”極不容易，此次加息之后的五年定存利息達5.5%，已超過保單綜合收益，保單吸引力日趨下降。加之政策亦不給力，保監(jiān)會新出臺《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)要求通知》，規(guī)定傭金保持不變，通脹高企背景下，這將打擊代理人的積極性。

    而資料顯示，2011年壽險行業(yè)個險渠道保單繳費期限普遍縮短，利潤率顯著下降，保費價值貢獻縮水；可謂“屋漏偏逢連陰雨”。

    此外中信建投認為，即使不做紅利分配，保險機構(gòu)現(xiàn)階段任何依靠自身盈利達到償付能力自給自足都是徒勞。因為，會計準(zhǔn)則雖提升了會計利潤，但也增加了分紅和稅收支出，總體來看更多的是現(xiàn)金流出企業(yè)。

    策略與變革

    不過，洞悉潛在競爭威脅的中國人壽已開始行動，盡管袁力的新戰(zhàn)略還是未知數(shù)。如在同業(yè)公司規(guī)模擴張不減，為確保市場優(yōu)勢地位，中國人壽可能適當(dāng)加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，但這對優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升盈利水平又帶來一定壓力。

    事實上，對保險公司來說，新保單賣得越多，當(dāng)年虧損可能越大。因保單成本包括代理傭金、后臺營運、賠償準(zhǔn)備金都會隨著一張保險合同的生效而發(fā)生，而期繳保費的首年保費收入，基本上還不夠抵扣成本。

    一位中國人壽人士說，針對不同的銷售渠道，賦予了不同的使命，如其銀保渠道的定位是“上量”和廣泛接觸客戶；個險渠道著重“價值”。是在既定游戲規(guī)劃下行事，目前正在整頓梳理個險隊伍，在此過程中，保險代理人的相對減少也是一個必然過程。“以前各自為陣的情況較多，現(xiàn)在推出全國統(tǒng)一基本法，欲加強對營銷員的培訓(xùn)等。”上述中國人壽人士說，“目前新政策還沒有出來；但相信袁力時代，經(jīng)營情況將會向好。”

    與此同時，都說新官上任“三把火”，盡管中國人壽至今“火”未燒起來，但已悄然開始“布局”。這場遲早要到來的“變革”或發(fā)端于個險渠道。據(jù)悉，近期的中國人壽北分公司猛招各類銷售人員，初步統(tǒng)計高達500余人，有的信息還“承諾底薪+提成+季度分紅+年終分紅+意外險+醫(yī)療險+養(yǎng)老金+帶薪休假+免費培訓(xùn)”等，招聘條件甚是誘人。

    增員難是壽險業(yè)的普遍現(xiàn)象，包括中國平安在內(nèi)的險企都在“絞盡腦汁”擴編隊伍。

    中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇說，國壽的難題映射了整個行業(yè)的困境。但在精細化管理方面不如向中國平安學(xué)習(xí)，在現(xiàn)有框架下，若可能，劃分出不同的板塊，如成立“農(nóng)村事業(yè)部、城市事業(yè)部”等，有效鎖定分類客戶。