編者按 “上半年中小保險公司虧損的問題比較突出。”保監(jiān)會主席吳定富在7月16日召開的2011年上半年保險監(jiān)管工作會議指出。“當(dāng)前，保險市場上中小公司占大多數(shù)，中小公司的可持續(xù)發(fā)展能力，直接關(guān)系到全行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。”

    而對中小險企今年發(fā)展的擔(dān)憂，從去年年底已經(jīng)顯現(xiàn)。無論是銀保新政，還是個險渠道營銷員增員難，對于在品牌、客戶積累方面相對較弱、主要依靠外延式發(fā)展的中小險企來說，無異于是在其發(fā)展道路上設(shè)置了兩個攔路虎。中小險企能否破解轉(zhuǎn)型之困，實現(xiàn)可持續(xù)增長？今年上半年，在逆勢高增長的險企中，人們看到陽光人壽、合眾人壽、生命人壽等位于“第三梯隊”的中小壽險公司的身影。這些公司是延續(xù)了外延式增長，還是選擇了內(nèi)涵式發(fā)展？本刊將持續(xù)關(guān)注中小險企轉(zhuǎn)型，也希望通過我們的報道，為求解中小險企的成長之困提供一些可資借鑒的“樣本”。

    據(jù)中國保監(jiān)會披露的最新行業(yè)數(shù)據(jù)，今年上半年，全國實現(xiàn)保費收入8056.6億元，同比增長13%。其中，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)保費收入2359.6億元，同比增長16.9%；人身險業(yè)務(wù)保費收入5697億元，同比增長11.4%。壽險業(yè)增長放緩在人們的預(yù)料之中。

    無疑，銀保新政及銀行高息發(fā)行理財產(chǎn)品對于壽險銷售形成了較大的沖擊，壽險公司還面臨“用工荒”帶來的增員難題。大型險企的銀保業(yè)務(wù)不盡如人意，但仍然保持了穩(wěn)健增長；不過在當(dāng)前流動性收緊的背景下，部分中小保險公司由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，盈利能力不強，缺少內(nèi)生資本補充來源而顯得成長乏力。當(dāng)然也有例外，實際上從一季度起，位于第三梯隊的生命人壽、合眾人壽和陽光人壽則以銀保新單逆勢高增長闖進(jìn)了公眾視野。

    “中小壽險公司本身規(guī)模比較小，占市場份額低，因此發(fā)展基數(shù)小，與行業(yè)數(shù)據(jù)相比，發(fā)展較快是可以理解的。當(dāng)然也有內(nèi)在的原因。”某中小險企公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

    記者在第一時間獲得合眾人壽上半年的發(fā)展數(shù)據(jù)：2011年上半年合眾人壽業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，總保費收入64.86億元，同比增長87%。其中個險保費收入5.57億元，同比增長12%（按照標(biāo)保計算同比增長21%）；銀保首年保費43.2億元，同比增長126%。

    “上半年公司續(xù)期保費收入達(dá)到14.75億元，同比增長55%。公司專業(yè)化經(jīng)營的成果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。”合眾人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示：“個險13個月繼續(xù)率88%，達(dá)到了行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀水平，這不僅對公司內(nèi)含價值的提升有重大意義，對業(yè)務(wù)隊伍的留存也至關(guān)重要，尤其是在今年營銷基本法繼續(xù)率獎金提高到110%的‘雙續(xù)傭’利好政策下，續(xù)期利益在營銷員傭金中的占比在逐漸增加，有效地穩(wěn)定了隊伍。”

    保費高增長：匹配投資戰(zhàn)略

    “做不做保費，第一考慮成本，還要看資產(chǎn)負(fù)債匹配。今年合眾人壽保費增長較快，與公司發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。”合眾人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說。

    2010年12月18日，由合眾人壽投資打造的“合眾人壽健康社區(qū)”一期建設(shè)工程（以下稱為“合眾健康谷”）在湖北武漢蔡甸正式動工。合眾人壽希望藉此探索養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和壽險業(yè)結(jié)合的特色之路。

    “既有資產(chǎn)負(fù)債匹配的需要，同時在結(jié)合主要銀行的發(fā)展策略上，一季度把握得比較好。”上述負(fù)責(zé)人這樣解釋了公司銀保業(yè)務(wù)快速增長的動因。

    從品牌積累、銀行人脈到公司規(guī)模，合眾人壽都不占優(yōu)勢。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，準(zhǔn)備養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)已經(jīng)積蓄很多年，做了充分準(zhǔn)備。考慮到今年的資金需求，公司提早與銀行進(jìn)行了總對總溝通，包括產(chǎn)品費用政策。因此，銀保新政出臺后，在別的險企退一步時，合眾人壽進(jìn)了一步。

    “在今年上半年保費收入65億元的基礎(chǔ)上，合眾人壽2011年年度保費預(yù)計能夠突破100億元。”該負(fù)責(zé)人強調(diào)。在保費增速較高的情況下，合眾人壽在增長方式上堅持走內(nèi)涵發(fā)展的道路，許多創(chuàng)新的管理措施和理念，是推動內(nèi)生增長的主要原因。

    “內(nèi)生增長不是光喊口號。公司在技術(shù)手段創(chuàng)新上推行的是一整套流水線作業(yè)模式。”該負(fù)責(zé)人舉例說，以往個險展業(yè)都是單兵作戰(zhàn)，合眾人壽提倡的是群體展業(yè)，讓職場變商場。公司實施“金礦工程”，拿到客戶名單，對其多輪開發(fā)、多次接觸，以此達(dá)到保費“放量”。

    求解增員難：找“核兒”滾雪球

    進(jìn)入2011年，同樣面臨“用工荒”，合眾人壽個險渠道從1月份不到28000名營銷員，至6月底的32000人，凈增了4000人；每月純增員約3000人，月均增員率是11％。對今天的壽險公司，月均增員率在10％以上已經(jīng)相當(dāng)不容易。

    對于合眾人壽而言，不向同業(yè)挖角，不再到處開設(shè)機構(gòu)，如何實現(xiàn)增員，并提升營銷員留存率？

    上述負(fù)責(zé)人告訴記者，今年合眾人壽提出“深化創(chuàng)新變革，提速內(nèi)涵發(fā)展”的十二字發(fā)展主題，個險渠道在此基礎(chǔ)上實施了雙輪驅(qū)動的子戰(zhàn)略，一個產(chǎn)能輪，一個人力輪。

    合眾人壽在幾年前提出“大部大組建鐵軍”的口號，全力打造銷售隊伍。“公司的做法是要先找到‘核兒’，即骨干，再滾雪球式發(fā)展。有了核兒，前期隊伍賺到錢，才有后面營銷區(qū)的運作。這樣營銷員來了以后就能夠有傭金，賺到了錢，不僅能增人，還有留人的機制，以此帶動增員。”該負(fù)責(zé)人介紹。

    在這個基礎(chǔ)上，合眾人壽月均十萬元的營業(yè)部，此前幾年只有十幾個，如今發(fā)展到400多個。“前幾年已經(jīng)把基礎(chǔ)打牢了，今年才有這樣的增長。”上述負(fù)責(zé)人強調(diào)。

    提升續(xù)收率：盈利持續(xù)增長

    續(xù)收保費是保險公司利潤、盈利增長曲線的斜率。從今年上半年各渠道對合眾人壽保費增長的貢獻(xiàn)看，續(xù)收保費的增長是合眾人壽保費高增長的另一個因素。目前其個險渠道13個月的續(xù)期率水平達(dá)到88%~89%，25個月續(xù)期率達(dá)到93％~94％，這兩個數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)居于前列。

    公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，這是合眾人壽經(jīng)營的特色之一。“我們的個險續(xù)收保費達(dá)到20多億元，今年整體續(xù)收保費接近30億元，正是這兩年注重內(nèi)涵發(fā)展、提升業(yè)務(wù)品質(zhì)的成果。別的公司掙10億元保費，第二年只留存5億~6億元，我們能夠留存8億~9億元，未來滾起的規(guī)模就比別人大。因此從規(guī)模保費看，公司不是很大，保費增長也不是很快，但標(biāo)準(zhǔn)保費較高，續(xù)收保費滾得比較快。正是因為續(xù)期保費貢獻(xiàn)的利潤大，合眾人壽在2006年正式拓展業(yè)務(wù)，在2009年、2010年都實現(xiàn)了盈利。”

    邁向中型險企：為上市鋪路

    在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，合眾人壽先于監(jiān)管機構(gòu)開始轉(zhuǎn)型。2008年3月，公司對銀保渠道萬能險產(chǎn)品開始踩剎車，到年底個險業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型。在資源配置、風(fēng)險管控環(huán)節(jié)上，合眾人壽沒有實施“一刀切”的政策，而是推出分類分級管理，實現(xiàn)了機構(gòu)的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。在人力資源導(dǎo)向上，提出“賽馬機制”，不以計劃達(dá)成率為考核主導(dǎo)目標(biāo)，而是多維度考核員工的價值貢獻(xiàn)。公司有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略及通過公司制度、文化等舉措，有條不紊地推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行，這一點得到公司大股東的高度認(rèn)可。

    “今年下半年預(yù)計公司個險渠道比上半年有更高增長，銀保渠道也將穩(wěn)中有升。目前公司資產(chǎn)已達(dá)到290億元，今年總資產(chǎn)將突破300億元，邁向中型保險公司，為上市鋪路。”上述負(fù)責(zé)人如是說。