一個(gè)企業(yè)有著什么樣的企業(yè)文化必然通過(guò)什么樣的企業(yè)制度表現(xiàn)出來(lái)，一個(gè)什么樣的企業(yè)制度也必然代表著什么樣的企業(yè)文化。在中國(guó)哪一個(gè)行業(yè)的跳槽與壽險(xiǎn)界比起來(lái)都不值一提--為什么這個(gè)行業(yè)的跳槽成了家常便飯？盡管壽險(xiǎn)公司各有"基本法"，盡管各家公司的"基本法"并不完全相同，但其基本精神或者說(shuō)是本質(zhì)的精髓是一致的。這個(gè)"基本精神或者說(shuō)是本質(zhì)的精髓"使業(yè)內(nèi)人員跳到哪家公司也不那么陌生，跳到哪家公司也不會(huì)出現(xiàn)大的水土不服。這種"基本精神或者是本質(zhì)的精髓的東西"說(shuō)白了就是一種壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種民本位文化

　　每一種文化都有著自己的基因和血型。壽險(xiǎn)營(yíng)銷"基本法"所代表的這種文化有著什么樣的基因和血型呢？

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是舶來(lái)品，有著明顯的西方特征，自從1992年由美國(guó)友邦人壽保險(xiǎn)公司帶到在中國(guó)這片古老的土地上生根落地的那天起1992年由美國(guó)友邦帶到中國(guó))，它便是以民本位為核心的。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化恰恰就是民本位文化，業(yè)務(wù)員是上帝，我是業(yè)務(wù)員我怕誰(shuí)，上級(jí)討好下級(jí)，上級(jí)要給下級(jí)抬轎子，主管給業(yè)務(wù)員陪笑臉，這種上媚下，上求下，上級(jí)討好于下級(jí)，上級(jí)服務(wù)于下級(jí)的倒拍馬屁文化，在當(dāng)前的中國(guó)是一種貨真價(jià)實(shí)的民本位文化。

　　友邦進(jìn)入中國(guó)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看看，不單單是進(jìn)來(lái)一家保險(xiǎn)公司，更重要的是進(jìn)來(lái)一種機(jī)制一種文化。這種機(jī)制和文化適應(yīng)了中國(guó)改革開(kāi)放的大勢(shì)，特別是適應(yīng)了中國(guó)保險(xiǎn)(壽險(xiǎn))這塊土壤，因此一經(jīng)接觸，便撒豆成兵，方興未艾，雨后春筍，蓬蓬勃勃，真是雨后春筍，勢(shì)不可擋。只所以會(huì)如此，是因?yàn)樵谶@種制度和文化之下，保險(xiǎn)公司與代理人兩者之間有著一種立竿見(jiàn)影的利益，把兩者之間說(shuō)成是一種唇齒相依的利益聯(lián)盟也不為過(guò)。不像中國(guó)的其他改革，總要先犧牲一部分人的利益?？梢哉f(shuō)正是保險(xiǎn)公司和代理人之間的這種"雙贏"，才使外來(lái)的這種制度彰顯為文化的形態(tài)--當(dāng)然是民本位文化形態(tài)。

　　在這種民本位文化形態(tài)中，客戶是營(yíng)銷員(業(yè)務(wù)員)的上帝，營(yíng)銷員是主管的上帝，營(yíng)銷員和主管是公司的上帝；營(yíng)銷員圍著客戶轉(zhuǎn)，主管圍著營(yíng)銷員來(lái)轉(zhuǎn)，公司圍著營(yíng)銷員和主管轉(zhuǎn)。只有這樣，也唯其如此，公司才能生存和發(fā)展。也正因?yàn)槿绱?，公司才?huì)把業(yè)務(wù)人員捧為上賓，所以民本位也才會(huì)產(chǎn)生。

　　常言道，一方水土養(yǎng)一方人，換言之，一方文化養(yǎng)一方人。這種民本位文化滋養(yǎng)出的人，人性獲得了最大解放，個(gè)性得到了最大張揚(yáng)和尊重，可以說(shuō)是"全方位放射出了人性的光芒"。你看看在這種人性的光芒的照耀下成長(zhǎng)起來(lái)的那些壽險(xiǎn)營(yíng)銷人，一個(gè)個(gè)鮮鮮活活，一個(gè)個(gè)鮮鮮亮亮，就是其眼中放出的光也不同于常人。經(jīng)過(guò)這種文化熏陶哪怕是短暫熏陶過(guò)的人，其行為舉止往往也是一看便知。每一種文化都是有血型的，就此說(shuō)來(lái)，這種文化明顯是一種"O"型文化；站在局外的，你可以貶它損它甚至把它斥之為妖魔文化，不過(guò)一旦走近它，一旦身在其中，你很快就會(huì)接收和吸收。

　　當(dāng)然個(gè)別人會(huì)有一些排異反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，那都是極為短暫的，用不了多久你就會(huì)敞開(kāi)胸懷去歡呼去擁抱，因?yàn)槟闵斜粔阂值臇|西與這種文化一經(jīng)接觸就可能被激活被激發(fā)，進(jìn)而就要釋放，一釋放就會(huì)有一種光芒--這就是人性的光芒了。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種全方位開(kāi)放的文化

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種全方位開(kāi)放的文化，主要表現(xiàn)在六個(gè)方面：晉升是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以隨時(shí)晉升和超越；收入是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以成為收入最高的人；編制是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以把團(tuán)隊(duì)把做得無(wú)限大；時(shí)間上是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以全天候地工作或者不工作；地域是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以在極為廣闊的區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)；年齡上是完全開(kāi)放的，每一個(gè)人都可以做到無(wú)限大。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種激勵(lì)晉升的文化--它每一個(gè)毛孔里所體現(xiàn)出來(lái)的精神都是在激勵(lì)你晉升晉升晉升！

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種鼓勵(lì)賺錢的文化--它的每一枝每一葉所體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值觀都是在鼓勵(lì)你賺錢賺錢賺錢！

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)文化--雖然每一個(gè)人都是獨(dú)立作戰(zhàn)，但是每一個(gè)人都不可能離開(kāi)團(tuán)隊(duì)而生存。對(duì)于個(gè)體，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是土壤。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種"分享"文化--好的東西總是"分而享之"，晨會(huì)上總有一個(gè)保留節(jié)目叫"分享"，高峰會(huì)百萬(wàn)圓桌大會(huì)，更是分享的盛宴。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種助人成功的文化--要想自己成功你必須助人成功!

　　作為主管或者相當(dāng)主管的人，你不要成天想著自己成功自己賺錢。如果你天天這樣想日日這樣想時(shí)時(shí)這樣想你不一定成功，甚至根本就成功不了，但是如果你每時(shí)每刻都在真心真意地琢磨著如何讓你的伙計(jì)賺到錢，你每時(shí)每刻都在實(shí)心實(shí)意地琢磨著如何讓你的屬員去成功，你每時(shí)每刻都在全心全意地琢磨著為他人做點(diǎn)什么，你想不成功都很難。大家琢磨琢磨吧--誰(shuí)真正琢磨透了這個(gè)理，誰(shuí)就是最大的贏家。

　　對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的脫落和大進(jìn)大出，總有人大呼小叫，不過(guò)我們睜開(kāi)另一只眼看一看，這也是一種文化的傳播，這也是一種人才的輸出。隨著壽險(xiǎn)從業(yè)人員向各界的流動(dòng)，這種文化正在影響到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)層面。中國(guó)企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)是從何開(kāi)始的？恐怕誰(shuí)也不能否認(rèn)其始作蛹者就是中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，甚至可以說(shuō)目前在中國(guó)專職搞企業(yè)培訓(xùn)的有相當(dāng)一些人都是從壽險(xiǎn)營(yíng)銷起家的。直到現(xiàn)在，許多非保險(xiǎn)企業(yè)還在直接請(qǐng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員給講課。這種培訓(xùn)首先就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化的傳播。營(yíng)銷是個(gè)很難干的活，不過(guò)有人講只要你能賣了保險(xiǎn)，什么你也能賣出去。所以我說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化應(yīng)該是營(yíng)銷文化中最具活力最具生命力最具影響力的文化。這種文化對(duì)中國(guó)的影響特別是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響將是很難估量的，其制度在被借鑒，其文化在被嫁接，其影響也只能說(shuō)剛剛開(kāi)始。就此，從另一個(gè)層面也可看出這種"O"型文化的開(kāi)放性。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種機(jī)會(huì)均等而非結(jié)果均等的文化

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷所維持的就是一種公開(kāi)公正公平的游戲規(guī)則，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心價(jià)值觀就是類似"美國(guó)夢(mèng)"的給每個(gè)人一個(gè)成功的"夢(mèng)想"，所以有人說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是一個(gè)"造夢(mèng)"的行業(yè)。只要你努力只要你付出只要你堅(jiān)持，那么人人都可實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，人人都可向上攀升。壽險(xiǎn)營(yíng)銷有著足夠的晉升通道和路徑。壽險(xiǎn)營(yíng)銷普通人的成功之路。

　　在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)行當(dāng)，人大進(jìn)大出，淘著金的發(fā)了財(cái)?shù)漠吘故巧贁?shù)，為什么并沒(méi)有人上訪，也沒(méi)有少有人哭爹罵娘，更沒(méi)人或者跟主管跟公司過(guò)不去？說(shuō)白了就是這種全方位開(kāi)放的文化--全方位開(kāi)放的制度給你提供了足夠公平足夠公正足夠公開(kāi)的機(jī)會(huì)，并且給你提供了足夠大的舞臺(tái)，我贏那是我能，即便我是一個(gè)業(yè)務(wù)員--一個(gè)剛進(jìn)入的新業(yè)務(wù)員我的收入也可以可能超過(guò)任何一個(gè)人直至總經(jīng)理董事長(zhǎng)；我輸，那我只能認(rèn)輸，我只能服輸，我只能自己來(lái)承擔(dān)輸?shù)暮蠊?盡多說(shuō)這個(gè)行業(yè)這個(gè)工作并不適合于我，責(zé)任也只能由我來(lái)負(fù)。

　　在這種制度下， 公司所提供的只是公共制度；公司所提供的只是公共服務(wù)；公司所提供的只是公共機(jī)會(huì)；公司所提供的只是公共政策；公司所維護(hù)的只是公共秩序。

　　這是一種典型的扶富不扶貧的積極進(jìn)取的文化，在它完善甚至是完美的激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)系統(tǒng)中，就是要你晉升，就是要你發(fā)財(cái)，就是要你超越，越有了的越富了的"級(jí)別"越高了的就越要給你，這津貼那津貼這獎(jiǎng)勵(lì)那獎(jiǎng)勵(lì)，雜七雜八的收入達(dá)到八九項(xiàng)甚至十幾項(xiàng)，而越窮了的(業(yè)績(jī)差)不但得到的越少甚至連你現(xiàn)有的也保不住，其最終命運(yùn)就是被淘汰，用"馬太效應(yīng)"來(lái)概括，一點(diǎn)也不為過(guò)。即便如此，在這種制度和文化之下，一切卻變得如此簡(jiǎn)單、開(kāi)闊和明了，輸了，心態(tài)也如此平和與寬容。說(shuō)白了這還是一種制度的認(rèn)同，一種文化的認(rèn)同，一種價(jià)值觀的認(rèn)同，一種"機(jī)會(huì)均等而非結(jié)果均等"所結(jié)出的果子。

　　壽險(xiǎn)業(yè)的知名人士于文博先生曾經(jīng)形象地比喻說(shuō)，這種壽險(xiǎn)制度就是起了個(gè)"通路、通水和通電"的作用，至于你怎么做你自己的"企業(yè)"怎么做大做強(qiáng)你自己的"企業(yè)"就看你自己的了。這種制度是典型的小政府大社會(huì)的制度，這種文化是典型的"通路、通水、通電"的文化。所以業(yè)內(nèi)有句話，叫人人做老板。我就是董事長(zhǎng)我就是總經(jīng)理我就是資本家，對(duì)業(yè)務(wù)員是如此，對(duì)主管更是如此。代理人是什么？代理人就是代理商！主管是什么？主管就是批發(fā)商！業(yè)務(wù)員也好，主管也好，建立團(tuán)隊(duì)就是建立自己的公司，育成就是建立自己的分公司就是建立自己的連鎖店，要想成功我只能走自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展、自我完善、自我投資的經(jīng)營(yíng)之路。

　　公司只是我的一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照！公司只是我的一個(gè)牌子！公司只是我的一個(gè)后援系統(tǒng)！公司只是我的一個(gè)部門！公司只是我的一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商！說(shuō)一句也許是過(guò)頭一點(diǎn)的話，除此之外其他什么都不是。當(dāng)然反之亦然，你只是公司的代理商，你只是公司的代理人，除此之外，你同樣什么都不是。有了這種簡(jiǎn)單的干凈的代理與被代理的商業(yè)合作關(guān)系，才會(huì)有這種簡(jiǎn)單明了的制度和文化。

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)品牌！

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)部門！

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)系統(tǒng)！

　　我選擇公司，只是選擇誰(shuí)來(lái)為我服務(wù)！

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)合作伙伴！

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商！

　　我選擇公司，只是選擇一個(gè)投資環(huán)境！

　　我選擇公司，只是選擇在什么地方注冊(cè)！

　　我選擇公司，只是選擇在什么地方領(lǐng)取我的營(yíng)業(yè)執(zhí)照！

　　選擇在我，贏也在我，輸也在我，命運(yùn)完全掌握在我自己手中，我只能對(duì)自己負(fù)起責(zé)任。

　　選擇肯定是相互的，但是在政府及其他企業(yè)與個(gè)人的相互選擇中，個(gè)人往往處于弱勢(shì)地位，處于被動(dòng)地位，處于被選擇的地位，而在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這種制度和文化系統(tǒng)當(dāng)中，至少是平等的，作為個(gè)體甚至明顯處于強(qiáng)勢(shì)，甚至掌握著選擇的主動(dòng)權(quán)。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化是一種從業(yè)人員有著共同價(jià)值觀的文化

　　中國(guó)加入WTO談判如火如荼的時(shí)候，我在一篇文章中就講到，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制從它產(chǎn)生的那一天起就"入世"了，就與WTO接軌了。所以當(dāng)眼下國(guó)外壽險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)入的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員如魚(yú)得水，管理精英如獲至寶。還是那句話，一方水土養(yǎng)一方人，一方文化養(yǎng)一方人，外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，外來(lái)的對(duì)本土的沒(méi)有水土不服，本土的對(duì)外來(lái)的也沒(méi)有水土不服，因?yàn)檫@種文化早就接軌了。

　　"百萬(wàn)圓桌"文化是美國(guó)的，是世界的，也是中國(guó)的。這種共同的價(jià)值觀，早已超越了國(guó)界。一個(gè)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)三五天的連一筆業(yè)務(wù)還沒(méi)做的新手恐怕早就聽(tīng)說(shuō)什么高峰會(huì)群英會(huì)之類的東西了，恐怕就不只一次地聽(tīng)說(shuō)過(guò)MDRT了，盡管對(duì)絕大數(shù)人來(lái)講"百萬(wàn)圓桌"這永遠(yuǎn)是個(gè)夢(mèng)想。夢(mèng)想不成他們就崇拜偶像，崇拜身邊的英雄。追夢(mèng)，崇拜偶像，崇拜財(cái)富，崇拜成功，這就是一種共同的文化價(jià)值觀。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化的基礎(chǔ)就是倫理和血緣

　　"增員"在是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)是個(gè)大詞和熱詞。"增員"在一些激勵(lì)課程中甚至被直接叫作"增元"--增加金錢。"增員"在"基本法"中所出現(xiàn)的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保費(fèi)和業(yè)績(jī)。"增員"之所以在保險(xiǎn)公司中有如此高的甚至是至高無(wú)上的地位，那是和"增員"利益緊緊聯(lián)系在一起的。在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍中，最大的受益者，肯定是主管，主管越大受益越大，完全是金字塔形的，處在塔尖的大主管，肯定是最大的受益者。但要想當(dāng)主管，你就必須走組織發(fā)展之路。所謂組織發(fā)展，就是要增員(含間接增員)，就是要育成(含間接育成)，就是要發(fā)展團(tuán)隊(duì)。不管我文化多低，不管我水平多低，只要你是我增的，那么你就是我的屬員，我就是你的上級(jí)，你的勞動(dòng)成果我就要分一部分。這種利益往往是"終身制"的，往往是割不斷的，這種倫理和血緣一經(jīng)建立，往往是要維持終生的。所以倫理和血緣就成了壽險(xiǎn)營(yíng)銷這種文化的基礎(chǔ)。也正因?yàn)槿绱耍庞心敲炊嗟?quot;小人物"因?yàn)檫M(jìn)入的比較早，因?yàn)樵龅搅藛T，或者因?yàn)樵龅搅藥讉€(gè)水平比自己高的員，而成就了大事業(yè)。在這個(gè)行業(yè)，只所以人人可以成功，之所以人人可以造夢(mèng)，之所以人人都可以晉升，同樣是源于這樣一種倫理和血緣文化。

　　一種全新的高度開(kāi)放的制度和文化，必將爆發(fā)出一種前所未有的能量，必將生產(chǎn)出一批全新的精英……

　　誰(shuí)理解了這種文化，誰(shuí)吃透了這種文化，誰(shuí)掌握了這種文化，誰(shuí)運(yùn)用了這種文化，誰(shuí)將最大的享受這種文化--全方位開(kāi)放的壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化。