4月20日，招商銀行攜手貝恩公司發(fā)布了《2011年中國私人財(cái)富報(bào)告》，其中私人銀行篇在沈城各大私人銀行和財(cái)富階層引起特別關(guān)注。沈陽財(cái)富金字塔尖上的私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀如何？面對不斷壯大的高凈值人群，私人銀行如何“跑馬圈地”攏住客戶心？群雄逐鹿之際，在沈私人銀行依靠什么特色服務(wù)在“富人理財(cái)”的鏖戰(zhàn)中脫穎而出？而這些私人銀行“排著隊(duì)”的富豪客戶又出身何處？帶著這些問題，本報(bào)記者展開了走訪探秘。

【走訪篇】

沈城私人銀行很神秘很奢華

業(yè)內(nèi)人士透露，2007年是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的元年，也是沈陽私人銀行元年。2007年招商銀行在沈首開私人銀行類業(yè)務(wù)，于2009年12月正式掛牌為“私人銀行”，門檻為1000萬元人民幣。事實(shí)上，2008年以來，也就是在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速，沈陽成為他們布局的重點(diǎn)城市之一。目前，建設(shè)銀行、華夏銀行、中國銀行、光大銀行、交通銀行、工商銀行等7家銀行的私人銀行在沈齊放，發(fā)展態(tài)勢良好，業(yè)務(wù)增長量很大，但尚無外資銀行在沈開設(shè)私人銀行。

為了爭奪高端客戶，各家私人銀行可謂“軟硬兼施”，最初的較量體現(xiàn)在硬件設(shè)施上，僅在裝修費(fèi)一項(xiàng)就擲出二三百萬元，可謂出手大方。其中，華夏銀行私人銀行的私人酒窖和室內(nèi)高爾夫球場最為惹眼，建設(shè)銀行私人銀行的全套紅木家具彰顯品位，硬件上最為低調(diào)的光大銀行私人銀行內(nèi)的藝術(shù)品擺件也是價(jià)值幾十萬元。

隱于鬧市

進(jìn)門先得“對暗號(hào)”

出乎意料的是，這些銀行的私人銀行在選址上頗有意味，多半選擇在喧囂之所。建行的私人銀行就在惠工廣場某小火鍋店樓上，沒有門臉，門前停車位都很少。想進(jìn)去，卻很困難。樓梯是封鎖的，有電梯可供出入，但是底下的人根本無法叫停電梯。如果想進(jìn)去，必須事先和私人銀行工作人員通電話預(yù)約，上邊幫著叫停電梯，才能跨入這個(gè)“門檻”。這棟大廈下邊還有個(gè)設(shè)施不錯(cuò)的地下停車場，私人銀行為自己的客戶租了若干專屬車位，不熟悉情況的陌生人，是找不到停車位的。這家私人銀行真是頗有“大隱隱于市”的感覺。

經(jīng)過事先溝通，絕大多數(shù)私人銀行都對記者的來訪“開了綠燈”。唯一拒絕記者進(jìn)入私人銀行內(nèi)部采訪的是沈陽私人銀行先行軍——招商銀行。與當(dāng)年掛牌時(shí)召開新聞發(fā)布會(huì)樂邀媒體入內(nèi)的高調(diào)相比，這次他們僅派出工作人員向記者透露了目前的發(fā)展情況。接受采訪的李悅誠懇表示，為了保證客戶的隱私，實(shí)在不能透露具體地址和內(nèi)部情況，即使對新聞?dòng)浾咭膊焕狻?/p>

球場+酒窖

領(lǐng)著一群富豪玩

2009年9月建成的華夏銀行私人銀行，硬件設(shè)施堪稱一流，最惹眼的就是耗資百萬打造的室內(nèi)高爾夫練習(xí)場。除了球場，里邊還有一間密藏頂級紅酒的酒窖和一個(gè)設(shè)施完備的豪華廚藝教室。

從硬件上看，顯然他們打的是品位、格調(diào)及溫情至上的感情牌。華夏私人銀行負(fù)責(zé)人張建蕾是個(gè)時(shí)尚、親和而且專業(yè)的資深金融人士。她說自從到這里工作，工作方式發(fā)生了很大改變，很大一部分精力都在搞客戶活動(dòng)。這些活動(dòng)很有特色，符合高端人士的品位，無論策劃什么都要事先想到你面對的是坐擁700萬元以上凈資產(chǎn)的客戶。

在這樣的思路下，她率領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)在婦女節(jié)組織高爾夫暢打、養(yǎng)生講座、廚藝教室等系列活動(dòng)；入夏，組織20余個(gè)財(cái)富客戶家庭舉辦暢打高爾夫、盡享山地?zé)净顒?dòng)。依靠這些活動(dòng)取得了相當(dāng)好的公關(guān)和聯(lián)誼效果。

華夏銀行私人銀行的“活動(dòng)牌”在私人銀行領(lǐng)域可謂是常見的營銷模式，在市場競爭日益激烈的形勢下，比拼產(chǎn)品更要比拼感情。

【解讀篇】

“排著隊(duì)”的富豪客戶出身何處？

在各大銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，排隊(duì)已成常態(tài)，私人銀行則顯得“冷清”得多。但就單個(gè)理財(cái)師的工作量，建設(shè)銀行私人銀行曾做過粗略統(tǒng)計(jì)：目前該行共有6位理財(cái)師，平均每人每天要接待5個(gè)富豪，每個(gè)客戶的洽談平均時(shí)長為兩個(gè)小時(shí)。這就意味著每位理財(cái)師的日工作時(shí)間達(dá)10個(gè)小時(shí)左右。所以，很多在沈私人銀行的工作人員這樣說：“我們的富豪太多了，簡直在排隊(duì)?！蹦敲催@些絕對數(shù)量顯著增長的富豪都是些什么人呢？

私人銀行開戶者多為女性

雖然各個(gè)銀行在這個(gè)問題上都遮遮掩掩，但通過對方提供的一些資料可以清晰地看到，在沈私人銀行客戶群基本分三大類：富太太、富二代和私營企業(yè)主，開戶者以女性居多，這可能與富豪家庭中，多為女主人掌管財(cái)權(quán)有關(guān)，也可能與“女人出面相對隱秘方便”有關(guān)。私人銀行的服務(wù)對象是社會(huì)上的富裕人士，或稱為高凈資產(chǎn)客戶，甚至超高凈資產(chǎn)客戶。至于高凈資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，不同國家、不同金融機(jī)構(gòu)并沒有統(tǒng)一的尺度。

銀行眼中的沈陽富豪分類

根據(jù)美林公司和凱捷咨詢公司的評估標(biāo)準(zhǔn)，“高凈資產(chǎn)個(gè)人”指的是除主要私人房產(chǎn)、個(gè)人藝術(shù)品收藏以外，現(xiàn)金、債券、股票、基金以及信托等金融投資價(jià)值總額超過100萬美元的人士。而“超高凈資產(chǎn)個(gè)人”的這一數(shù)字至少是3000萬美元。私人銀行，就是為上述這些“高凈資產(chǎn)個(gè)人”或“超高凈資產(chǎn)個(gè)人”所服務(wù)的。在采訪中，建設(shè)銀行私人銀行提供的情況是其凈資產(chǎn)1000萬以上的客戶以私營企業(yè)主為主，個(gè)人資產(chǎn)最高達(dá)3億至4億人民幣，在短期服務(wù)中，還有高達(dá)10億資產(chǎn)的客戶。

各大銀行私人銀行通過沈陽富豪的收入來源分布情況，將富人分成四種類型：一是改革開放的早期受益者，多為私營業(yè)主；二是投資市場的獲利者；三是新經(jīng)濟(jì)下的高級打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者；四是一些專業(yè)人士和體育、娛樂明星。

近半富豪靠創(chuàng)業(yè)積累財(cái)富

中國建設(shè)銀行遼寧省分行向記者提供的一份關(guān)于沈陽私人銀行業(yè)務(wù)2008年-2010年發(fā)展?fàn)顩r的調(diào)查報(bào)告顯示：沈陽私人銀行客戶資產(chǎn)中，46%的比例為創(chuàng)業(yè)積累所得，31%為工作收入所得。這說明沈陽富豪依靠改革開放政策白手起家致富者占絕大多數(shù)，比如五愛市場的早期練攤者經(jīng)過這么多年的積累，重量級富豪比比皆是。

商貿(mào)、服務(wù)業(yè)最能造富翁

中國建設(shè)銀行遼寧省分行提供的報(bào)告同時(shí)顯示，沈陽富裕群體的行業(yè)分布非常廣泛，前12位如下表所示，其中商業(yè)貿(mào)易、服務(wù)業(yè)和制造業(yè)總計(jì)貢獻(xiàn)了3成以上的城市高收入群體。其他超過5%的行業(yè)還有IT行業(yè)、建筑業(yè)和金融業(yè)。

富豪群體的“4050”現(xiàn)象

從年齡結(jié)構(gòu)看，高收入群體中比例最高的是40歲-50歲的人，占城市高收入群體的41%，該年齡段的人大多數(shù)受過良好的教育，精力充沛，是伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而成長起來的；其次是年齡段在30歲以下的人，占城市高收入群體的25%，該年齡段的人群特征是低年齡、高收入、高學(xué)歷、創(chuàng)業(yè)型，可稱之為“超數(shù)字化人群”。排在第三位的是50-60歲的人，占城市高收入群體的24%，該年齡段的人經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，收入較高且穩(wěn)定。而其它年齡段占高收入群體的10%，數(shù)據(jù)表明，沈城高收入群體呈現(xiàn)出年輕化的特征。

富豪客戶數(shù)量高速增長

根據(jù)以上分析，沈陽私人銀行客戶資源還是相當(dāng)豐沛的，雖然絕對數(shù)量上與北京、溫州、上海等地的私人銀行客戶相比有一定差距，但是增長率很高，像沈陽華夏銀行私人銀行2010年底的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，客戶數(shù)量與2009年同期比，以152%的速度增長。此外，這些私人銀行客戶目前理財(cái)觀念上偏好低風(fēng)險(xiǎn)的保值產(chǎn)品，說明他們的理財(cái)觀念還比較保守，但是很有潛力，一旦觀念突破，沈陽的財(cái)富階層也會(huì)像北京、上海等地的客戶一樣，將選擇多種資產(chǎn)配置方式，高風(fēng)險(xiǎn)高收益的理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)更加受青睞。