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| 主題 |
| 城區(qū)行的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展的思考 |
| 作者 |
| 劉海濤（農(nóng)業(yè)銀行贛州城南支行） |
| 調(diào)研背景 |
| 目前，各大商業(yè)銀行及股份制銀行紛紛進(jìn)駐二級(jí)城市，城區(qū)行遍地開(kāi)花，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，生存壓力進(jìn)一步加大，爭(zhēng)地盤(pán)、搶資源、挖客戶(hù)等不良競(jìng)爭(zhēng)不斷出現(xiàn)。何以有效應(yīng)對(duì)，是業(yè)內(nèi)外人士廣泛關(guān)注的一個(gè)重要課題。筆者就以本行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的突出問(wèn)題，對(duì)今后城區(qū)行業(yè)務(wù)發(fā)展淺談自已的見(jiàn)解。 |
| 調(diào)研時(shí)間 |
| 2011年4月 |
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??? （一）注重負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位，全力提升品牌服務(wù)形象。存款是多種因素共同作用的結(jié)果，也是商業(yè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)。 ??? 筆者認(rèn)為，提高城市個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，縮小與同業(yè)的差距，必須立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，打牢存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)，進(jìn)一步樹(shù)立擴(kuò)總量、增份額、提效益、強(qiáng)后勁的發(fā)展理念，著力加固城市個(gè)人負(fù)債業(yè)的基礎(chǔ)地位，確保各項(xiàng)存款快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)。實(shí)踐表明，源頭客戶(hù)、個(gè)人高端客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)、校園客戶(hù)、企業(yè)賬戶(hù)，財(cái)政賬戶(hù)、股民賬戶(hù)等都是城市個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。為此，要針對(duì)這些客戶(hù)的不同特點(diǎn)和需求，以電子銀行渠道、理財(cái)產(chǎn)品、代理基金等產(chǎn)品為媒介，從源頭上抓好營(yíng)銷(xiāo)，確保個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和良性發(fā)展。 ??? （二）夯實(shí)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心地位，著力打造效益再造工程。 ??? 對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)要優(yōu)先發(fā)展，做到“門(mén)檻低、限制少、辦理快”，取消計(jì)劃控制，放量發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一方面做強(qiáng)個(gè)體私營(yíng)貸款業(yè)務(wù)，夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，并帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面要做精以?xún)?yōu)質(zhì)房貸業(yè)務(wù)為主體的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，將其辦成高效益、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。同時(shí)，要積極嘗試可循環(huán)個(gè)人貸款，類(lèi)似于小額農(nóng)戶(hù)貸款性質(zhì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)一次授信，循環(huán)使用，隨借隨還，進(jìn)一步提高辦貸效率。 ??? 一是鎖定目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)行目錄管理。 ??? ??? 根據(jù)市域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)以及客戶(hù)資金需求，堅(jiān)持把有一定積累、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、信用良好的私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體工商戶(hù)作為個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,以與銀行聯(lián)系頻繁、貸款歸行率高、對(duì)銀行忠誠(chéng)度高的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)和以有效房地產(chǎn)抵押的高價(jià)值客戶(hù)為主線，建立詳細(xì)檔案，實(shí)施目錄管理，分層營(yíng)銷(xiāo)。 ??? 二是分析客戶(hù)需求，制定營(yíng)銷(xiāo)方案。 ??? 對(duì)納入目標(biāo)客戶(hù)的成長(zhǎng)型私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理要逐個(gè)進(jìn)行分析，以其資金需求為切入點(diǎn)，上門(mén)調(diào)查了解客戶(hù)資金需求、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、生產(chǎn)前景等并進(jìn)行綜合分析，分別制定營(yíng)銷(xiāo)方案，全力營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。 ??? 三是轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，狠抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 |
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