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| 主題 |
| 現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展存在的問題及對策 |
| 作者 |
| 張春生 （中國人壽贛州分公司） |
| 調(diào)研背景 |
| 我國銀行保險誕生于20世紀90年代，直到2001年才迎來了銀保的春天，保費收入從50億元攀升至3700億元，增長了70多倍。在發(fā)展速度如此迅速、發(fā)展空間如此廣闊的背景下，問題也不斷涌現(xiàn)，本文就現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展中存在的問題并提出相應的對策，有利于進一步深化銀行與保險公司之間的合作。 |
| 調(diào)研時間 |
| 2012年11月 |
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??? 各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。 ? ??? 工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行保險同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復業(yè)的第一個完整財年（2002年），太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗，也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。 ???（三）進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。 ? ??? 首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時，現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會上升，利潤才會增加，銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。 ? ??? 在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。 ? ??? 此外，還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務。 ???（四）重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。 ??? 銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務水平，在技術(shù)、業(yè)務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。 |
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