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???（贛州金融網(wǎng)專稿）近年來(lái)，贛州保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，至目前全市已有市級(jí)保險(xiǎn)公司２４家，在全市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)逾４００家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全市專職保險(xiǎn)從業(yè)人員逾萬(wàn)人，持有保險(xiǎn)代理從業(yè)資格證的人數(shù)則不下于３萬(wàn)人。龐大的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)疑是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要?jiǎng)右蛑?，２００９年全市?shí)現(xiàn)保費(fèi)收入２７．３９億元，今年僅１０月份就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入２．３７億元，同比增長(zhǎng)達(dá)２９．６２%。然而，保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷隊(duì)伍的不斷壯大是否也帶來(lái)了代理人素質(zhì)的正比提升，值得深思。近年來(lái)因保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售導(dǎo)致對(duì)薄公堂屢見(jiàn)媒體，如何提升保險(xiǎn)代理人素質(zhì)已成為不容回避的問(wèn)題擺在各家保險(xiǎn)公司的面前。

??? 本文從分析保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍素質(zhì)狀況著手，指出了代理人素質(zhì)方面不適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的主要問(wèn)題，提出了代理人應(yīng)具備的６方面素質(zhì)，并對(duì)代理人素質(zhì)培養(yǎng)提出了４條主要途徑。

?? 【正文】

??? 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人（通常稱為營(yíng)銷員）。本文試圖就保險(xiǎn)代理人（營(yíng)銷員）的現(xiàn)狀、應(yīng)具備的素質(zhì)及素質(zhì)培養(yǎng)之途徑等問(wèn)題談點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，與大家共同探討。

??? 一、保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的大致?tīng)顩r

??? 以人保財(cái)險(xiǎn)為例，作為國(guó)內(nèi)最大、歷史最悠久的非壽險(xiǎn)公司，已擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理人隊(duì)伍，且整體素質(zhì)較好，這是其他保險(xiǎn)企業(yè)在短期內(nèi)無(wú)法望其項(xiàng)背的。但也必須看到，在保險(xiǎn)市場(chǎng)主體大量增加，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)代理人隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能水平還很低。

??? 據(jù)調(diào)查，縣級(jí)公司具有高中以上文化程度的比例還不到３０%，具備營(yíng)銷專業(yè)學(xué)歷的更是鳳毛麟角，通過(guò)專業(yè)技能１０天以上常規(guī)培訓(xùn)的比例也不到４０%，能正常參加公司晨會(huì)學(xué)習(xí)的也不到５０%，而能自學(xué)專業(yè)知識(shí)的也很少。有的代理人員工作了幾年，業(yè)務(wù)知識(shí)仍然貧乏，有的連起碼的資格證都沒(méi)有考取。???

??? 因?yàn)樗刭|(zhì)跟不上形勢(shì)發(fā)展的要求，目前在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，真正能靠自己的素質(zhì)去開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)，靠市場(chǎng)營(yíng)銷技巧去贏得市場(chǎng)、爭(zhēng)取新客戶的還不多，導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在一些不理性的推銷行為。一是關(guān)系推銷。一部分保險(xiǎn)代理人懷著利用各種關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)的心理加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)，在親友中去推銷保險(xiǎn)，只管把保單賣出去和保費(fèi)收回來(lái)就了事。把自己周圍的社會(huì)關(guān)系做完后，就靠續(xù)保來(lái)維持了。