| 主題 |
| 贛州金融調研：保險代理人素質培養(yǎng)之探討 |
| 作者 |
| 鐘山 張運煌 （人保財險贛州分公司） |
| 調研背景 |
| 近來年，贛州保險業(yè)得到了快速發(fā)展，但如何提升保險代理人素質已成為不容回避的問題擺在各家保險公司的面前。本文從分析保險代理人隊伍素質狀況著手，指出了代理人素質方面不適應新形勢發(fā)展的主要問題，提出了代理人應具備的６方面素質，并對代理人素質培養(yǎng)提出了４條主要途徑。 |
| 調研時間 |
| 2010年三季度 |
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序漸進，不僅包括技能、知識、標準化操作的培訓，也要將企業(yè)價值觀、經營目標、文化內涵納入培訓體系，還要將代理人員的職業(yè)生涯與培訓緊密結合。通過一系列培訓，使代理人員認同公司的價值觀，熟悉業(yè)務操作標準，按照企業(yè)營銷模式運作，逐步走向成熟，進而培養(yǎng)出高素質的保險代理人隊伍。 ??? （四）健全考核制度 ??? 光有工作標準、學習培訓仍不夠，還必須通過建立健全制度來保證執(zhí)行。應該看到，具有自律意識，能夠自我激勵，這樣的代理人員是可遇而不可求的。大多數(shù)代理人員只是普通人，需要外在的力量幫助他們克服惰性，通過制度約束，最終成為一種職業(yè)習慣。因此，要建立嚴格的匯報體制和監(jiān)督體制，“早請示，晚匯報”的管理模式是必要而且有效的。作為基層的營銷主管或團隊長，要加強對每個代理人的管理，掌握每人每天的工作進展；督促代理人員按照標準勤奮工作，規(guī)范代理人員的行為，不給他們犯錯誤的機會，最終引導他們走向成功之路。 ??? 一定要通過科學、有效的考核指標，讓代理人員明確工作目標，規(guī)范銷售過程。如為了體現(xiàn)代理人員的市場開拓能力，可通過新發(fā)展客戶數(shù)量指標來衡量；為體現(xiàn)市場維護能力，可建立老客戶數(shù)量、結構與份額考核指標；為體現(xiàn)銷售技能，可通過贏得訂單的平均拜訪次數(shù)與時間周期指標反映；為體現(xiàn)銷售效果，可通過簽單保費收入指標來衡量；為體現(xiàn)銷售利潤，可通過賠付率、費用率等指標來衡量等。 ??? 雖然錢不能決定一切，但當今社會，薪酬仍是調動代理人員積極性的有利工具。在當前保險市場逐步規(guī)范，各公司手續(xù)費提取比例都有規(guī)可循的情況下，薪酬設計要與考核指標緊密聯(lián)系，引導代理人員做正確的事，同時也要具有激勵性、競爭性、公平性和驅動性。例如，對于新代理人員可采取低底薪、高提成的方式，激勵代理人員做出業(yè)績；為保證業(yè)務不流失，對續(xù)保率高、客戶關系維護較好的代理人員給予差異化的提成比例；為推動新產品銷售，可給予獎勵和較高的提成；對于入司一定時期，業(yè)績較好的核心代理人員，可采取高底薪，與行業(yè)相當?shù)莫劷鹨约案鞣N津貼、福利等，以穩(wěn)定代理人員隊伍，并促進代理人努力提高自身素質。 |
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