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| 主題 |
| 贛州金融調(diào)研：保險代理人素質(zhì)培養(yǎng)之探討 |
| 作者 |
| 鐘山 張運煌 （人保財險贛州分公司） |
| 調(diào)研背景 |
| 近來年，贛州保險業(yè)得到了快速發(fā)展，但如何提升保險代理人素質(zhì)已成為不容回避的問題擺在各家保險公司的面前。本文從分析保險代理人隊伍素質(zhì)狀況著手，指出了代理人素質(zhì)方面不適應(yīng)新形勢發(fā)展的主要問題，提出了代理人應(yīng)具備的６方面素質(zhì)，并對代理人素質(zhì)培養(yǎng)提出了４條主要途徑。 |
| 調(diào)研時間 |
| 2010年三季度 |
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??? 二是粗放推銷。采取人海戰(zhàn)術(shù)，通過大量增員充實代理人隊伍，經(jīng)過簡單培訓(xùn)后就一窩蜂出去開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)所謂“超常規(guī)”發(fā)展，使保險公司甚至保險行業(yè)的信譽都遭到極大損害。 ??? 三是利誘推銷。利用保險營銷網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”，采取高手續(xù)費、高返還或給關(guān)鍵人物送紅包等手段開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)象司空見慣（因為即使有商業(yè)賄賂嫌疑，也難以查證制裁）。 ??? 由于國內(nèi)保險公司中普遍存在“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”的論調(diào)，單純以業(yè)績論英雄、從銷量看表現(xiàn)已成為考核代理人的通用標(biāo)準(zhǔn)，這種急功近利的傾向忽視了代理人素質(zhì)的提高，也會滋生出兩種弊端： ??? 一是保險代理人從快速收取保費、提升短期銷量出發(fā)，只做保費來得快的業(yè)務(wù)，如車險、企財險等，而不是踏踏實實地按照標(biāo)準(zhǔn)來做市場、做渠道、做新產(chǎn)品推廣、做對提升長期銷量有貢獻的基礎(chǔ)工作。甚至有的代理人只顧眼前利益，不管業(yè)務(wù)質(zhì)量高低，只要有保費收入，就拉來承保，加大公司經(jīng)營風(fēng)險，這對保險企業(yè)經(jīng)營是非常不利的。 ??? 二是代理人不懂得什么是真正的銷售，展業(yè)方法除了頻繁與公司討價還價，向公司要政策，一個勁地要求降價、要求提高手續(xù)費外，別無他法。這樣的業(yè)務(wù)代理人員，面臨激烈的市場競爭，只有兩個選擇，要么原有業(yè)務(wù)被其他保險公司代理人員以更高的手續(xù)費、更低的價格挖走，自己又沒有開拓新市場、新客戶的能力，最終不得不離開公司；要么逐利而行，哪家保險公司給的手續(xù)費高去哪兒。對于保險公司來說，將陷人員大量流失、銷售力量短缺和業(yè)務(wù)下滑的窘境。 ??? 有鑒于此，保險公司對保險代理人隊伍的發(fā)展和素質(zhì)培養(yǎng)問題務(wù)必予以高度重視。 ? ??? 二、保險代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì) ??? 隨著新《保險法》的實施，我國多元化的保險事業(yè)已走上法制化的軌道，漸趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，保險業(yè)只有逐漸由“人?！睉?zhàn)向“精英”戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，才能獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。筆者認為，合格的保險代理人應(yīng)具備以下六方面的基本素質(zhì)： ?? （一）正確的工作態(tài)度。 |
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