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| 主題 |
| 贛州金融調(diào)研：保險(xiǎn)代理人素質(zhì)培養(yǎng)之探討 |
| 作者 |
| 鐘山 張運(yùn)煌 （人保財(cái)險(xiǎn)贛州分公司） |
| 調(diào)研背景 |
| 近來(lái)年，贛州保險(xiǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，但如何提升保險(xiǎn)代理人素質(zhì)已成為不容回避的問(wèn)題擺在各家保險(xiǎn)公司的面前。本文從分析保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍素質(zhì)狀況著手，指出了代理人素質(zhì)方面不適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的主要問(wèn)題，提出了代理人應(yīng)具備的６方面素質(zhì)，并對(duì)代理人素質(zhì)培養(yǎng)提出了４條主要途徑。 |
| 調(diào)研時(shí)間 |
| 2010年三季度 |
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尊重人出發(fā)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加大力度，維護(hù)代理人員的權(quán)益，如同人保財(cái)險(xiǎn)河北滄州泊頭支公司那樣，打破身份界限，全員實(shí)行同工同酬，為營(yíng)銷(xiāo)人員解決兩險(xiǎn)問(wèn)題（醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)），為他們的職業(yè)生涯搭建施展才華的平臺(tái)，從而消除那種僅憑保費(fèi)拿傭金的雇傭思想和臨時(shí)觀(guān)念。使代理人員對(duì)所在保險(xiǎn)公司有認(rèn)同感、歸屬感和主人責(zé)任感，真正感覺(jué)到干有勁頭、干有方向、干有所獲，為增強(qiáng)代理人素質(zhì)奠定基礎(chǔ)。 ?? （二）制定工作標(biāo)準(zhǔn) ??? 制定工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，是調(diào)動(dòng)代理人員積極性的重要手段，也是培養(yǎng)代理人素質(zhì)的重要途徑。有了工作標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該干什么、怎么干，干到什么程度都非常清楚，既明確了組織和個(gè)人的職責(zé)，又為個(gè)人自我管理，自我約束創(chuàng)造了條件。大家能對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)找差距、處處找不足，不斷解決完善，可以強(qiáng)化每個(gè)人的責(zé)任意識(shí)，增強(qiáng)每個(gè)人的主動(dòng)意識(shí)，真正把企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)定內(nèi)化為自身的目標(biāo)，切實(shí)把工作干好。實(shí)現(xiàn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)個(gè)人素質(zhì)提出了更高的要求。而推行標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，也是個(gè)學(xué)習(xí)提高的過(guò)程，學(xué)到的東西越多，個(gè)人的素質(zhì)就會(huì)越高。 ??? 保險(xiǎn)代理人的工作標(biāo)準(zhǔn)大致包括客戶(hù)拜訪(fǎng)步驟、電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng)、客戶(hù)接洽、簽單流程、送單流程、代理人員每天的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、每月的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程等內(nèi)容，我們就是要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的制定和執(zhí)行，教會(huì)每個(gè)代理人員一種方法，給他一個(gè)工具，幫助他們成功，避免代理人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于代理人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成的損失。 ??? （三）建立培訓(xùn)體系 ??? 為使代理人員掌握好工作標(biāo)準(zhǔn)，要求保險(xiǎn)公司建立持續(xù)的、多層次的培訓(xùn)體系。針對(duì)各個(gè)代理人員不同發(fā)展時(shí)期不同的業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)要求，以及預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)，制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，以提高他們的業(yè)務(wù)技能和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。比如說(shuō)：對(duì)于新加入人員，主要進(jìn)行企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、公司規(guī)章制度的培訓(xùn)，使其認(rèn)同企業(yè)文化，自覺(jué)按照規(guī)范工作；對(duì)于入司一定時(shí)間如三個(gè)月或半年左右的人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、保險(xiǎn)條款、實(shí)務(wù)操作等業(yè)務(wù)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使其具備銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的技能，建立銷(xiāo)售意識(shí)；對(duì)于取得一定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人員，應(yīng)給予更高層次的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，如營(yíng)銷(xiāo)策略的培訓(xùn)、客戶(hù)心理分析、大客戶(hù)管理、客戶(hù)服務(wù)等，使其銷(xiāo)售技能更趨于成熟，向資深銷(xiāo)售人員發(fā)展；對(duì)于業(yè)績(jī)突出的代理人員給予營(yíng)銷(xiāo)管理技能的培訓(xùn)，使其具備帶團(tuán)隊(duì)的能力，為公司儲(chǔ)備后續(xù)管理人才。培訓(xùn)要循 |
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